Профессиональный тренинг продаж
Цели и задачи тренинга:
- Систематизация имеющихся профессиональных знаний и опыта, используемых менеджерами в работе.
- Обогащение новыми знаниями о психологии клиента-покупателя и технологии ведения переговорного процесса.
- Отработка навыков и умений, повышающих качество и эффективность работы с клиентами.
- Повышение уверенности и инициативности менеджера в работе.
Формы работы: мини - лекции, дискуссии, практикумы, ролевые игры с видеосъемкой и последующим анализом, работа с наглядными раздаточными материалами.
Содержание программы (18-24 часа):
Этап 1.
Психология общения с клиентом-покупателем:
- Составляющие профессиональной успешности продавца-консультанта: Эксперт, Продавец, Личность.
- Необходимые компетенции профессионального менеджера по продажам.
- Уровни общения менеджер-клиент: рациональный и иррациональный. Специфика и роль каждого уровня.
- Барьеры общения в ситуации продажи и способы их преодоления.
Этап 2.
Особенности телефонных переговоров в продажах:
- Подготовка телефонных переговоров.
- Цели телефонного звонка: снятие информации, договоренность о встрече, пр.
- Способы преодоления «входного» барьера на пути к ЛПР (лицу, принимающему решение).
- Подготовка и проведение телефонных переговоров с ЛПР.
- Сценарий – алгоритм телефонных переговоров.
Этап 3.
Технология общения с клиентом-покупателем:
- Этапы взаимодействия с покупателем. Цели и задачи каждого этапа.
- Приемы установления контакта и формирования благоприятного впечатления.
- Техники выявления интересов, потребностей клиента-покупателя. Приемы активного слушания как условия взаимопонимания менеджера и клиента. Технологии конструирования вопросов.
- Условия эффективной презентации товара. Формирование у клиента потребности в приобретении дополнительного ассортимента. Техника «СВ».
- Алгоритм обработки возражений - развитие навыков аргументации. Формы и методы обработки возражений. Разработка заготовок аргументов в ответ на типичные возражения.
- Приемы влияния на принятие решения покупателем и завершения контакта.
Этап 4.
Сложные ситуации в продажах:
- Типы «трудных» клиентов-покупателей и тактики поведения менеджера по продажам.
- Претензии клиентов-покупателей. Стратегии и тактики преодоления.
- Конфликты, способы их предотвращения и разрешения.
- Способы эмоционального самоконтроля в конфликтных и напряженных ситуациях.
Результатами обучения являются:
Увеличение объема продаж за счет:
1. Формирования у менеджеров мотивации к достижению результата.
2. Проработки основных установок и убеждений, препятствующих эффективной продаже.
3. Повышения квалификации менеджеров в области продаж и взаимодействия с клиентами.
4. Выработки новых конструктивных моделей поведения и приемов саморегуляции при общении с клиентом, в том числе, в сложных, нестандартных ситуациях.
-
Отзывы
-
Чтобы добавлять информацию в раздел "Курсы", нужно зарегистрироваться, как компания. Для этого зарегистрируйтесь на сайте, выбрав роль "Компания".
Войти, если уже зарегистрированы.