Управление отделом продаж от А до Я: как создать систему продаж, приносящую прибыль
Семинар предназначен для руководителей, которые либо непосредственно управляют сбытом в компании (коммерческие директора, руководители отделов сбыта/ продаж, руководители филиалов и т.п.), либо активно участвуют в управлении (директора, собственники компаний) и заинтересованы в реальном увеличении продаж.
Настоящий курс рассчитан на руководителей, коммерческих директоров и начальников отделов продаж. Курс охватывает все основные аспекты продаж, знание которых необходимо руководителю. В ходе курса слушатели последовательно на основе реальных примеров и собственной практики осваивают вопросы организации, управления и совершенствования продаж. Цель – дать руководителям представление о принципах, порядке и правилах организации и контроля сбытовой функции своего предприятия, а также о методах управления сбытовым персоналом, включая руководителя отдела сбыта.
Задачи курса:
- Освоение технологии моделирования процесса сбыта;
- Выбор оптимальной системы организации и управления сбытовой функцией компании;
- Получение знаний по передовым методам планирования и контроля сбыта;
- Овладение умением подбора, оценки и обучения торгового персонала на основе компетенций;
- Освоение методики улучшения процесса продаж;
- Освоение метода управления сбытом на основе выявления и минимизации рисков.
Тема 1. Продажи на предприятии
Диагностика сбыта и управления сбытом |
Место продаж в работе предприятия: отдел продаж и процесс продаж |
Связь продаж с другими функциями предприятия |
Организация продаж: как и кто продает? |
Организация управления продажами: кто и как управляет? |
Практические занятия:
- Кейс «Сбытовая функция на предприятии»
- Анкетирование «Диагностика сбыта на предприятии»
Тема 2.Организация продаж: как продавать?
Продажи как бизнес-процесс |
Типы продаж: консультационные и операционные продажи |
Корпоративные стандарты продаж |
Документооборот в продажах |
Эффективная должностная инструкция |
Практические занятия:
- Кейс «Продажи: кто продает?»
- Кейс «Продажи: чем занимаются продавцы?»
- Кейс «Сервис или низкая цена: как сделать выбор?»
- Упражнение «Создание регламента продаж»
Тема 3.Структура продаж: кто продает?
Кто продает и что делают менеджеры по продажам? |
Определение оптимальной численности торгового персонала |
Управление квалификацией торгового персонала |
Стратегии найма торгового персонала |
Модели и методы обучения продавцов |
Практические занятия:
- Кейс «Хватает ли продавцов?»
- Деловая игра «Как мы боремся с дебиторкой»
- Упражнение «Создание модели процессной компетенции продавца»
Тема 4.Управление сбытовым персоналом
Руководитель отдела продаж: роли и функции |
Управление продажами: собственник-директор-начальник отдела |
Мотивация лиц, задействованных в сбыте |
Эффективные системы стимулирования и оплаты труда |
Практические занятия:
- Деловая игра «Глава компании и начальник отдела продаж: не-серьезный разговор»
- Кейс «Хватит переплачивать!»
Тема 5. Планирование и контроль проджа
Вклад продаж в реализацию стратегии предприятия |
Планирование сбыта и показатели результативности продаж |
Планирование и контроль процесса продаж |
Эффективный контроль исполнения стандартов продаж |
Практические занятия:
- Деловая игра «Аудит процесса продаж»
- Кейс «Что нужно контролировать»
- Упражнение «Создание регламента управления продажами»
Тема 6. Совершенствование системы продаж
Зачем добиваться большего: цели совершенствования продаж |
Кайдзен продаж: постоянное улучшение сбыта |
Общий подход к совершенствованию продаж |
Методы выявления рисков и совершенствования продаж |
Практические занятия:
- Кейс «Улучшение процесса продаж»
- Упражнение «Определение и минимизация рисков в продажах»
-
Отзывы
-
Чтобы добавлять информацию в раздел "Курсы", нужно зарегистрироваться, как компания. Для этого зарегистрируйтесь на сайте, выбрав роль "Компания".
Войти, если уже зарегистрированы.